Vendre à l'ère digitale : Améliorer sa performance commerciale dans la nouvelle économie Enguerran Astre
Résumé
Le digital « disrupte » tout et le domaine de la vente n'y échappe pas. Pourtant, les techniques de vente restent sur les standards de la vieille économie. Ce livre propose une nouvelle approche, l'approche V3, pour améliorer son efficacité commerciale. Comment la création de richesse diffère-t-elle dans la nouvelle économie ? Comment s'inspirer, en tant que vendeur, des acteurs clés (start-up, entrepreneurs, développeurs...) qui réussissent aujourd'hui ? Comment utiliser les nouvelles solutions technologiques (big data, marketing digital…) pour maximiser son revenu commercial ? Comment rendre les organisations commerciales plus efficaces et orientées vers le client ? Comment développer une vision qui sécurise la proposition de valeur, dans un monde plus concurrentiel ? Destiné à tous les professionnels de la vente (commerciaux, professions libérales,entrepreneurs…), et plus généralement aux personnes intéressées par la révolution digitale, cet ouvrage allie références, cas pratiques et exemples réels.
- Auteur :
- Astre, Enguerran, Auteur du texte
- Éditeur :
- Paris, Dunod Editeur, 2017
- Collection :
- Commercial/Relation client
- Genre :
- Manuel
- Langue :
- français.
- Description du livre original :
- 1 vol. (192 p.) ; 22 cm
- ISBN :
- 9782100759095.
- Domaine public :
- Non
Table des matières
- Remerciements
- Introduction
- Genèse du livre
- Segmentation
- Méthode
- Chapitre 1. Impacts de la transition numérique sur la vente
- Executive summary
- Évolution de la création de richesse
- Héritage de la société capitaliste
- Nouvelle conception de richesse
- Piliers de la création de richesse
- Article
- Avis d'expert
- L'essentiel
- La quatrième révolution industrielle : une innovation perpétuelle
- Vue historique
- Révolution technologique
- L'essentiel
- Concept de croissance
- Article
- Avis d'expert
- Des économies toujours plus complexes et incertaines
- Complexité et complexification
- Incertitude du business
- L'essentiel
- Apports des entrepreneurs et des start-up
- Cas client. La transformation digitale chez Pagesjaunes
- Avis d'expert
- Article
- L'essentiel
- Chapitre 2. Nouveaux paradigmes du succès pour la vente
- Executive summary
- Nouvelles opportunités digitales
- Environnement technologique
- Cas clients. Le big data pour les nuls
- Maximisation de la prédictivité
- Cas client. Bpost : accroître ses revenus
- Cas client. The French Talents : administration des ventes
- Impact pour le vendeur
- Plan d’action. Que faire dès demain 9 heures ?
- Avis d'expert
- Le pragmatisme, une valeur centrale pour développer son business
- Piliers du pragmatisme
- Effectuation
- Plan d’action. Que faire dès demain 9 heures ?
- Article
- Cas client. La réinvention de Microsoft
- Plan d'action. Que faire dès demain 9 heures ?
- « Farniente » (le commercial feignant)
- Impact pour le vendeur
- Plan d'action. Que faire dès demain 9 heures ?
- Avis d'expert
- L'émotion pour booster la vente digitale
- Emotional selling
- Cas client. Zappos ou l'entreprise bienveillante
- Avis d'expert
- Article
- Storytelling
- Impact pour le vendeur
- Plan d'action. Que faire dès demain 9 heures ?
- L'essentiel
- Chapitre 3. Approche V3 pour améliorer sa performance commerciale
- Executive summary
- Vision : préserver la création de valeur dans la nouvelle économie
- Vision d'entreprise
- Vision sur les « deals »
- Cas client. Proposition de valeur
- Communication digitale
- Article
- Avis d'expert
- Vertu : se centrer sur le client
- Importance de la vertu
- Indicateurs
- Simplification
- Outils
- Cas client. Le CRM chez Cofely
- Cas client. La planification des ventes
- Écoute client
- Cas client. La satisfaction client
- L'essentiel
- Article
- Victoire
- Importance de la victoire
- Victory Quadrant
- Cas client. Une victoire chez SFR
- Capitalisation sur la victoire
- L'essentiel
- Article
- L'essentiel
- Conclusion
- Quelle est la perspective historique de la vente ?
- Avis d'expert
- Comment se situe le vendeur dans les nouvelles structures 1
- Que retirer d'un point de vue pratique de cet ouvrage ?
- Glossaire
- Bibliographie
- Chapitre 1
- Chapitre 2
- Chapitre 3
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