Les accélérateurs de vente : vendez plus, plus vite, plus cher ! Michaël Aguilar, Philippe Lafaix

Résumé

Véritable boîte à outils du commercial, cet ouvrage dévoile des méthodes et astuces originales, directement issues de l'expérience « terrain » pour passer le barrage de la secrétaire, se présenter, obtenir des informations du client, répondre à ses objections, justifier son prix, conclure l'entretien... Chaque technique est classée en fonction de sa difficulté d'application et de son efficacité.

Auteur :
Aguilar, Michaël
Auteur :
Lafaix, Philippe
Éditeur :
Malakoff, Dunod,
Collection :
Commercial - relation client
Genre :
Manuel
Langue :
français.
Note :
Bibliogr. p. 275-276
Mots-clés :
Nom commun :
Vente -- Guides pratiques et mémentos
Description du livre original :
1 vol. (IX-276 p.) : ill. ; 22 cm
ISBN :
9782100765225.
Domaine public :
Non
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Table des matières

  • Sommaire
  • Introduction
    • ■ Qu’allez-vous trouver dans ce livre ?
    • ■ Un livre de secrets et ficelles, est-ce bien sérieux ?
    • ■ Avertissement
    • ■ Comment lire ce livre ?
    • ■ Ultime conseil
  • Chapitre 1 La prise de rendez-vous par téléphone
    • 1 Help !
    • 2 La recommandation du président
    • 3 Le harcèlement téléphonique
    • 4 Du bon usage des répondeurs
    • 5 À la recherche du format
    • 6 La disqualification technique
    • 7 L’aiguilleur du téléphone
    • 8 Les remerciements téléphoniques
    • 9 Le jeu de la vérité
    • 10 K 2000
  • Chapitre 2 L’ouverture d’entretien
    • 11 Créer un effet
    • 12 Le précodage mental
    • 13 La force du titre
    • 14 Le titre non commercial
    • 15 Le pouvoir de l’envie
    • 16 La carte mémoire
    • 17 Le PACS commercial
    • 18 La préparation qui en impose
  • Chapitre 3 La découverte client
    • 19 La loi de la vente
    • 20 Les questions orientées client
    • 21 La projection positive
    • 22 La question incontournable
    • 23 La vente totale
    • 24 Le conseil en or
    • 25 L’inversion des rôles
    • 26 La projection symétrique
    • 27 Les petits détails
    • 28 Starmania
    • 29 Les questions de doute
    • 30 Le cheval de « 3 »
    • 31 Liberté – Égalité – Fraternité
    • 32 La question baromètre
    • 33 La question « bon point »
    • 34 La question « bravo »
    • 35 La question « podium »
    • 36 La question magique
    • 37 Le New Deal
  • Chapitre 4 L’argumentation
    • 38 Le tamis du vendeur (le QIPC)
    • 39 L’effet bande-annonce et l’effet post-scriptum
    • 40 Les mots bleus, les mots noirs
    • 41 Le désir d’abord
    • 42 L’aveu
    • 43 La pénurie
    • 44 L’incitation à la méfiance
    • 45 Le synonyme actif
    • 46 La métaphore
    • 47 Les preuves externes
    • 48 Le questionnement inversé
    • 49 Le sucré et l’amer
    • 50 La référence active
    • 51 L’effet de leurre
    • 52 La télépathie
    • 53 L’appel à un ami imaginaire
    • 54 Et ce n’est pas tout
    • 55 L’effet d’ancrage
    • 56 Le détail essentiel !
    • 57 Demandez le programme !
    • 58 La force du « non »
    • 59 L’effet d’amorçage
  • Chapitre 5 La réponse aux objections
    • 60 La petite mort
    • 61 L’analogie ou la force du parallèle
    • 62 La question en retour
    • 63 La question socratique
    • 64 Comme disait Confucius
    • 65 Le briseur de certitudes
    • 66 L’assommoir
    • 67 La vente du regret
    • 68 La peur des regrets
    • 69 La leçon
    • 70 Le prix de la réflexion
    • 71 L’appel à la confiance
    • 72 Le parking
    • 73 La question Columbo
    • 74 C’est mon histoire
    • 75 C’est moche !
    • 76 Les amortisseurs
    • 77 On vous aura prévenu
    • 78 La force du premier amour
    • 79 Le bélier
    • 80 La critique élégante
  • Chapitre 6 La négociation et la défense du prix
    • 81 Le syndrome de l’o-ring
    • 82 Le bouclier antiremise ou le pouvoir de la légitimité
    • 83 La fourchette cassée
    • 84 Les habits neufs du prix
    • 85 La mémoire du prix
    • 86 Le prix invisible (les lunettes infrarouges)
    • 87 Le coût de la non-qualité
    • 88 Ma cabane au fond du jardin
    • 89 Les trois prix
    • 90 Le changement de plan
    • 91 Château Lafite
    • 92 La faute professionnelle
    • 93 La virgule
    • 94 Le vendeur suicide
    • 95 La lettre de Vauban à Louvois
    • 96 Le pot aux roses
  • Chapitre 7 La conclusion
    • 97 Le passage de main
    • 98 Le questionnement positif
    • 99 Les préconclusions
    • 100 Soft closing
    • 101 Partageons nos émotions !
    • 102 L’aide à la revente
    • 103 Le podium
    • 104 La croix et le choix
    • 105 Déminage
  • Chapitre 8 La fidélisation et le suivi commercial
    • 106 L’acte gratuit
    • 107 Le mail de remerciements
    • 108 Le relationnel
    • 109 Tutoyez-moi
    • 110 L’appel de courtoisie
    • 111 The touch power
    • 112 Les bons « bons vœux »
    • 113 L’entretien bilan/perspectives
    • 114 La sortie de scène
    • 115 L’anniversaire d’achat
    • 116 La sympathie
      • 1. L’apparence physique
      • 2. La similarité
      • 3. L’intérêt porté à l’autre (dont l’empathie et l’écoute)
      • 4. L’intérêt
      • 5. La valorisation
      • 6. L’association positive
      • 7. L’étonnement (dont l’humour)
      • 8. Le sourire
  • ANNEXE 1
    Support de l’exercice p. 90
  • ANNEXE 2
    Corrigé de l’exercice p. 138
  • ANNEXE 3
    Support de l’exercice p. 144
  • ANNEXE 4
    Tous contre la tour Eiffel
  • ANNEXE 5
    Support de l’accélérateur p. 219
  • ANNEXE 6
    Corrigé de l’exercice p. 264
  • Bibliographie

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