Influence & manipulation Robert Cialdini [traduit de l'anglais (États-Unis) par Marie-Christine Guyon]

Résumé

Pourquoi et comment sommes-nous amenés à faire des choses contre notre gré ? Robert Cialdini livre ici le résultat d'années de recherches sur les techniques de persuasion. Il dévoile les secrets psychologiques qui se cachent derrière notre tendance à nous laisser influencer, ainsi que tous les moyens employés par les spécialistes de la manipulation, et montre comment les battre sur leur propre terrain. Grâce à ce livre, vous ne direz plus jamais "Oui" alors que vous pensez "Non".

Auteur :
Cialdini, Robert B.
Éditeur :
Paris, Pocket,
Collection :
Pocket
Genre :
Essai
Langue :
français.
Note :
La couv. porte en plus : "l'art de la persuasion"Index
Mots-clés :
Nom commun :
Manipulation (psychologie) | Persuasion (psychologie) | Influence (psychologie)
Description du livre original :
1 vol. (403 p.) : ill., graph., couv. ill. ; 18 cm
ISBN :
9782266227926.
Domaine public :
Non
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Table des matières

  • Introduction
  • 1 Les armes de l’influence
    • TÉMOIGNAGE
      des parents d’une étudiante
  • 2 La réciprocité
    Ou, donnant-donnant et reprenant
    • Force de la règle
    • Les dettes forcées
    • Des échanges inéquitables
    • Les concessions réciproques
    • Comment dire non
    • TÉMOIGNAGE
      d’un ex-vendeur de téléviseurs et équipements hi-fi
  • 3 Engagement et cohérence
    Les démons de l’esprit
    • L’engagement
      • L’acte magique
      • L’œil public
      • L’effort supplémentaire
      • Le choix intérieur
    • Comment dire non
    • TÉMOIGNAGE
      d’une habitante de Portland, dans l’Oregon
  • 4 La preuve sociale
    • Cause de la mort : l’incertitude
      • Comment ne pas en être victime
    • Les moutons de Panurge
    • Comment dire non
    • TÉMOIGNAGE
      d’un ex-employé d’hippodrome
  • 5 La sympathie
    Le gentil voleur
    • L’apparence physique
    • La similarité
    • Les compliments
    • Le contact et la coopération
    • Conditionnement et association
    • M. MÉTÉO PAYE LES COUPS BAS DE LA MÉTÉO
      Par David L. Langford (Associated Press)
      • Comment dire non
    • TÉMOIGNAGE
      d’un habitant de Chicago
  • 6 L’autorité
    La déférence dirigée
    • Connotation et contenu
      • Les titres
      • Les vêtements
      • Les accessoires
    • Comment dire non
    • TÉMOIGNAGE
      d’un jeune homme d’affaires
  • 7 La rareté
    La perle rare
    • La réactance psychologie
    • Les conditions optimales
    • Comment dire non
    • TÉMOIGNAGE
      d’une habitante de Virginie
  • Épilogue
    L’influence instantanéeUn consentement primitif à l’ère de l’automatique
  • Notes
    • Chapitre 1
    • Chapitre 2
    • Chapitre 3
    • Chapitre 4
    • Chapitre 5
    • Chapitre 6
    • Chapitre 7
    • Épilogue
  • Index
    • <
    • A
    • B
    • C
    • D
    • E
    • F
    • G
    • H
    • I
    • J
    • K
    • L
    • M
    • N
    • O
    • P
    • Q
    • R
    • S
    • T
    • U
    • V
    • W
    • Z
    • c
    • É
    • Œ

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