Le manager négociateur : Entretenir la confiance, construire la performance collective Yves Halifa

Résumé

Que signifie négocier pour un manager ? Comment concilier ses impératifs et les besoins de son équipe ? Comment faciliter la prise de décision ? Comment dire non en préservant ses collaborateurs ? Comment construire une relation de confiance durable ? Vous êtes manager et vous avez souvent l'impression de négocier sous la contrainte ? Ce livre vous apprendra à vous affirmer tout en respectant vos collaborateurs et à créer de la valeur sans faire de mauvais compromis.Tous les chapitres comportent une mise en situation, des recommandations et un plan d'action. Des témoignages et des exercices corrigés viennent consolider les nombreuses techniques de négociation développées dans cet ouvrage très pratique et vivant.   

Auteur  :
Halifa, Yves, Auteur du texte
Contributeur  :
Cadoux, Patricia, Auteur du texte
Éditeur :
PARIS, Dunod Editeur,
Collection :
Management/Leadership
Genre :
Manuel
Langue :
français.
Description du livre original :
1 vol. (288 p.) ; 22 cm
ISBN :
9782100750269.
Domaine public :
Non
Téléchargement du livre au format PDF pour « Le manager négociateur »

Table des matières

  • Préface
  • Introduction
    • Direction générale, collaborateurs, que reproche-t-on aux managers d'aujourd'hui ?
    • Que peut-on proposer aux managers pour mieux exercer leur fonction ?
  • Partie 1
    • Test
    • Chapitre 1
      • Récit
      • Analyse
        • Négocier ou ne pas négocier
        • Parler avec des faits
        • Circonscrire le vrai problème
        • Mise en situation
        • Considérer que la majorité des acteurs sont des êtres rationnels
        • Ne pas croire qu'une équipe est un long fleuve tranquille
        • Savoir expliciter les règles
        • Assumer les divergences
      • Recommandations
        • Pourquoi avons-nous des préjugés et des croyances ?
        • Pourquoi faudrait-il se débarrasser des préjugés et des croyances ?
        • Comment se débarrasser des préjugés et des croyances ?
        • L'Essentiel
    • Chapitre 2
      • Le manager doit choisir une méthode
      • Récit
      • Analyse
        • Annoncer clairement s'il s'agit d'informer ou de négocier
        • Négocier, c'est rassurer
        • S'affranchir de ses représentations
        • Consulter ses collaborateurs en amont
        • Négocier les objectifs sans négocier ses intérêts
        • Négocier des critères objectifs
        • Gérer son temps
        • Décoder les discours
      • Recommandations
        • FOCUS
        • L'essentiel
    • Chapitre 3
      • Récit
      • Analyse
        • Savoir repérer les tactiques déloyales
        • Savoir pratiquer le questionnement
        • Choisir la technique de négociation la plus appropriée
        • Savoir gérer les risques
        • Préserver la qualité de la relation
        • Ralentir le rythme de la discussion
      • Recommandations
        • L'essentiel
    • Chapitre 4
      • Récit
      • Analyse
        • Négocier à fronts renversés
        • Négocier c'est, encore et toujours, rassurer
        • Négocier, c'est se préparer
      • Recommandations
        • Les clés stratégiques
    • Chapitre 5
      • Récit
      • Analyse
        • Nommer les choses
        • Repérer les signaux faibles
        • Accepter l'incertitude
        • Savoir être agile, sans devenir versatile
        • Surmonter le rapport de force
      • Recommandations
        • Il existe une seule issue, c'est la meilleure alternative à la négociation
        • L'essentiel
  • Partie 2
    • Test
    • Chapitre 6
      • Récit
      • Analyse
        • Accepter de jouer un rôle
        • Faire la part des choses
        • Connaître ses propres limites
        • Élargir sa zone de confort
        • Parler d'argent
        • Savoir d'où vient sa légitimité
      • Recommandations
        • L'essentiel
    • Chapitre 7
      • Récit
      • Analyse
        • Poser des questions
        • Première étape : penser avec l'autre
        • S'entraîner
        • Questionner, c'est déjà négocier
        • Les facteurs de complication
      • Recommandations
        • Comment conduire une réunion en négociant
        • FOCUS
        • L'essentiel
    • Chapitre 8
      • Récit
      • Analyse
        • Négocier, c'est avoir un mandat
        • Savoir qui, dans l'organisation, donne le mandat
        • Discuter le mandat
        • Faire évoluer le mandat dans le temps
        • Faire face à l'absence de mandat
        • Savoir sortir du cadre
      • Recommandations
        • Le cadre de négociation
        • L'entonnoir de négociation
        • Le mécano de la négociation
        • En conclusion, « il faut que la couette rentre dans la valise »
        • L'essentiel
    • Chapitre 9
      • Récit
      • Analyse
        • Savoir décoder
        • Comment recadrer les tactiques subies ?
        • Recadrer un truquage, c'est le mettre à nu
        • Recadrer une attaque, c'est la nommer
        • Une obstruction ça se contourne
      • Recommandations
        • FOCUS
        • L'essentiel
    • Chapitre 10
      • Récit
      • Analyse
        • Commencer toujours par ce qui fâche
        • Séquencer le travail de négociation
        • Les 5 étapes à vérifier pendant une négociation
        • Apprendre à négocier à plusieurs
        • Que faire en cas d'échec de la négociation
      • Recommandations
        • FOCUS
        • L'essentiel
        • Résultats du QCM « Découvrir son style de négociateur »
  • Partie 3
    • Test
    • Chapitre 11
      • Récit
      • Analyse
        • Identifier les alternatives
        • Différencier la relation avec l'autre et le problème à résoudre
        • Exprimer ses émotions
        • Faire de la confiance un objet de négociation
        • Apprendre à se faire confiance
      • Recommandations
        • Comment se parler ?
        • Le temps et la relation
        • La relation et la conception de la négociation
        • FOCUS
        • Quel changement pour le management ?
        • FOCUS
        • L'essentiel
    • Chapitre 12
      • Récit
      • Analyse
        • Savoir agir sans précipitation
        • Voter ne signifie pas négocier
        • Construire les conditions de la crédibilité
        • FOCUS
        • Sortir du modèle hiérarchique
        • Partager les processus
      • Recommandations
        • L'essentiel
    • Chapitre 13
      • Récit
      • Analyse
        • Les langages à proscrire
        • Parler provoque une émotion
        • Comment y parvenir ?
        • Comprendre les mécanismes de la manipulation
        • FOCUS
        • Partager ses émotions
      • Recommandations
        • L'écran émotionnel
        • L'essentiel
    • Chapitre 14
      • Récit
      • Analyse
        • Savoir donner pour mieux recevoir
        • Valoriser ce que vous donnez
        • Aller chercher des garanties
        • Savoir prendre à contre-pied
        • Éviter les effets de surprise
      • Recommandations
        • L'Essentiel
    • Chapitre 15
      • Récit
      • Analyse
        • Son tempérament
        • L'aventure que représente la coopération
        • L'incompatibilité entre son style et la démarche coopérative
        • Travailler autrement
        • FOCUS
        • Coopérer, un impératif économique et social
        • Ne pas confondre solidarité et coopération
        • Coopérer, pourquoi ?
        • Coopérer, comment ?
        • Faire peau neuve
        • FOCUS
      • Recommandations
        • L'essentiel
  • Conclusion
    • Comment dire NON ?
    • Récits pour progresser
      • Gérer l'effet de surprise
        • Première recommandation
        • Seconde recommandation
        • Troisième recommandation
      • C'est qui le patron ?
        • Quatrième recommandation
        • Cinquième recommandation
      • Assumer votre NON
        • Sixième recommandation
        • Septième recommandation
        • Huitième recommandation
        • A quoi dire OUI ?
        • Neuvième recommandation
        • Dixième recommandation
        • On reste amis ?
        • Onzième recommandation
        • Douzième recommandation
  • Bibliographie

Commentaires

Laisser un commentaire sur ce livre