Table des matières

• Sommaire
• Remerciements
• Préface
• Introduction
• Partie 1 Cadre
  du commerce
  organisé
  • Chapitre 1 Pourtant, la donne
    ne fait que commencer
    à changer…
    • Tendances et éléments de contexte
      • Nouvelles attentes et comportements de consommation
      • L’essor de la technologie au service du client
      • Un retour à la proximité
      • La démocratisation de l’accès aux concepts
      • Une montée en puissance de l’expérience client
      • Économie collaborative et de l’usage vs propriété
      • Comment résister à l’open innovation ?
    • Un retail totalement revisité
      • Intégration du digital dans les business model et les chaînes de valeur
      • Quelques bonnes pratiques
      • E-commerce : quelle stratégie pour les enseignes en franchise ?
      • Et le M-Commerce ?
      • Du smart retail sinon rien
        • ■ Moyens de paiement
        • ■ Picture marketing
        • ■ Digitalisation du point de vente
        • ■ Le conversationnel comme facteur d’engagement
        • ■ Exigence d’immersivité et réalité virtuelle ou VR (Virtual Reality)
        • ■ Digital signage
        • ■ Magasins 100 % automatisés et cashless
    • Parcours des innovations digitales
  • Chapitre 2 Présentation et caractéristiques de la franchise
    • Historique de la franchise
      • Les cinq grandes périodes de la franchise
        • ■ Des origines à 1970-1971 : la préfranchise
        • ■ 1970-1971 à 1977 : le développement
        • ■ 1977 à 1989 : la maturité
        • ■ 1989 à 1994 : l’assainissement
        • ■ Depuis 1994 : l’essor continu
      • Les grandes tendances, les nouvelles formes
    • Les définitions de la franchise
      • L’arrêt de la Cour de justice des Communautés européennes du 28 janvier 1986
      • La définition du Règlement d’exemption du 30 novembre 1988
    • Les éléments fondamentaux de la franchise
      • La marque
        • ■ Les droits sur la marque
        • ■ La défense de la marque
      • Le savoir-faire
        • ■ La définition du savoir-faire
        • ■ Les caractéristiques du savoir-faire
          • Le caractère secret
          • Le caractère substantiel
          • Le caractère identifié
      • L’assistance technique et commerciale
        • ■ Avant l’ouverture de l’entreprise franchisée
        • ■ Après l’ouverture de l’entreprise franchisée
    • Typologies de franchise
      • Typologie déterminée par la fonction du réseau
        • ■ Les franchises industrielles ou de production
        • ■ Les franchises de distribution
          • Le franchiseur distribue les produits vendus dans le réseau
          • Le franchiseur est producteur des biens vendus
        • ■ Les franchises de services
      • Typologie déterminée par les modalités d’intégration
        • ■ La franchise-corner
        • ■ La franchise financière
        • ■ La franchise participative
        • ■ La master franchise
        • ■ La micro-franchise
        • ■ La franchise « évolutive »
  • Chapitre 3 Présentation et caractéristiques du partenariat
    • Définition officielle du partenariat
      • Le partenariat est une technique de développement et de management
      • Le partenariat organise un échange de connaissances et d’expérience
      • Le partenariat suppose une formule conceptualisée
      • Le partenariat conduit au développement réciproque dans le cadre de l’intérêt commun
      • Le contrat de partenariat
    • Le partenariat en France
      • Les raisons de l’apparition du partenariat
        • ■ Des marchés turbulents
        • ■ Une soif de compétitivité
        • ■ Un cran plus loin dans la proximité
        • ■ Un management au consensus
        • ■ Une réaction à certains dysfonctionnements
      • Un panorama du partenariat en France
    • Les caractéristiques du partenariat
      • Les caractéristiques empruntées aux autres formes de réseaux
      • Les caractéristiques endogènes au partenariat
        • ■ Une non-obligation de communication du savoir-faire
        • ■ Une proximité renforcée avec le consommateur
        • ■ Une plus grande implication du partenaire au sein du réseau
          • La fertilisation croisée : structure et outils
          • L’appropriation du concept entretient et renforce la cohésion du réseau
        • ■ Un management horizontal et participatif
        • ■ Une prise de décision démocratique
          • L’importance du Conseil consultatif
          • Les autres organes de participation
        • ■ Les aspects juridiques du partenariat
  • Chapitre 4 Introduction des autres formules de commerce organisé indépendant
    • Le statut des membres du réseau
      • Le salarié
      • Le mandataire
      • L’indépendant
    • La propriété de la marque et des autres éléments de propriété intellectuelle/industrielle
    • L’expérience
    • L’assistance technique
    • Le mode d’approvisionnement
      et de distribution
    • Le management et le contrôle
• Partie 2 Le développement en réseau
  • Chapitre 5 Lancement de la franchise : devenir franchiseur
    • L’expérience pilote
      • La démonstration concrète de la viabilité de la formule et du concept
      • La fonction économique : l’établissement de la balance commerciale
      • La fonction marketing : l’élaboration d’une étude de marché au niveau du pilote
      • L’unité pilote : la vitrine pour la commercialisation de la franchise
    • L’élaboration du package deal (la formule du succès)
      • Le manuel de vente
      • Le manuel d’identification du savoir-faire
      • Le manuel des normes graphiques
      • Le plan d’aménagement et d’ambiance type
        • ■ L’élaboration du PAT
        • ■ L’aménagement du point de vente
      • Le manuel économique et financier
        • ■ Le compte d’exploitation type
        • ■ Le compte d’exploitation prévisionnel
        • ■ Le budget de trésorerie
        • ■ Le tableau de bord et les statistiques
      • Le manuel des procédures
        • ■ Informations administratives
        • ■ Informations commerciales
        • ■ Informations pour l’organisation et la gestion
        • ■ Informations relatives au merchandising
        • ■ Informations relatives à la publicité et au marketing
      • Le manuel juridique
      • Le manuel de formation
    • Le recrutement des franchisés
      • Les modalités du recrutement
      • ■ Comment et où trouver les candidats ?
      • ■ Le kit d’information : générer des entretiens avec les candidats
      • ■ L’entretien avec le candidat
      • ■ Savoir négocier sa franchise
    • • Les critères de sélection des franchisés
        • ■ La personnalité du candidat
        • ■ L’expérience professionnelle
        • ■ Le profil économique
        • ■ L’emplacement de la future unité
          • Les qualités commerciales du local
            • La localisation
            • L’accessibilité
            • La surface et le volume
            • Le coût
          • La pérennité du local
    • Conception et accompagnement du futur réseau
      • Une méthodologie d’accompagnement des futurs réseaux
        • ■ La méthode Michel Kahn Consultants©
      • L’outillage et l’écosystème du futur réseau
        • ■ L’outillage logiciel
        • ■ L’écosystème partenaire
    • Le check-up du franchiseur
    • Le cas particulier des néofranchiseurs
      • Les succursalistes
      • Les industriels
    • La nécessaire certification des têtes de réseau
  • Chapitre 6 Contrat,
    mode d’emploi
    • Les dernières évolutions du droit des contrats
      • La réforme portée par l’ordonnance n° 2016-131 du 10 février 2016 (cf. annexe 1)
      • Le communiqué de la DGCCRF du 8 mars 2016 quant aux clauses risquant de créer un déséquilibre significatif aux contrats
    • Les contrats connexes au contrat principal
      • Le contrat de pilotage
      • La convention de réservation de zone
      • La convention de première assistance
    • L’obligation d’information précontractuelle
      • Le champ d’application de la loi Doubin
      • Le contenu de l’information remise à l’affilié
        • ■ La tête de réseau
        • ■ Le réseau
        • ■ Le marché
        • ■ Le contrat
        • ■ Les investissements nécessaires au partenaire
      • La remise de l’information au franchisé
        • ■ Comment remettre l’information prévue ?
        • ■ La date de remise de l’information
        • ■ Confidentialité
        • ■ La prescription abrégée
      • Les sanctions du non-respect de la loi Doubin
        • ■ Les sanctions pénales
        • ■ Les sanctions civiles
    • Le contenu du contrat principal ou contrat-cadre
      • L’encadrement légal du contrat
      • Le contenu du contrat
        • ■ Les obligations des parties
          • Les obligations du franchiseur
          • Les obligations du franchisé
        • ■ La clause d’approvisionnement exclusif
        • ■ La licence des droits de propriété intellectuelle
        • ■ Le Code des usages et le règlement intérieur du Conseil consultatif du réseau
      • Les contrats de fourniture
    • Les particularités des contrats de corner et de master franchise
      • Le contrat de corner : la franchise-corner
      • Le contrat de master franchise
        • ■ Un contrat tripartite
        • ■ Pour le franchiseur
        • ■ Pour le master franchisé
        • ■ Pour le junior franchisé
  • Chapitre 7 Partenariat : lancement du réseau et intégration
    • Le lancement ex nihilo du réseau de partenariat, ou comment devenir partenaire principal
      • Le processus de validation de l’expérience
      • La modélisation du concept
      • La structuration de la tête de réseau
    • Le passage d’une forme existante à celle du partenariat
    • Le recrutement des partenaires
      • L’expérience du candidat
      • La personnalité du candidat
      • Les motivations et objectifs
      • La capacité d’intégration
      • Les disponibilités financières
    • L’intégration au sein du réseau de partenariat
  • Chapitre 8 Adopter d’autres formules de commerce organisé 
    • La licence de marque
      • Définition
      • Réglementation
      • Caractéristiques
    • Les réseaux intégrés
    • Le commerce organisé indépendant
      • La distribution sélective
        • ■ Définition
        • ■ Réglementation
        • ■ Caractéristiques
      • La concession
        • ■ Définition
        • ■ Réglementation
        • ■ Caractéristiques
      • Les regroupements
        • ■ La vente multiniveaux ou marketing de réseau
          • Définition
          • Réglementation
        • ■ Le groupement d’intérêt économique (GIE)
          • Définition
          • Réglementation
          • Caractéristiques
      • Le commerce organisé partiel
        • ■ Le relais-vente, corner, shop-in-shop
          • Définition
          • Caractéristiques
        • ■ Le dépôt-vente
          • Définition
          • Réglementation
          • Caractéristiques
    • Le commerce associé : la coopérative
      • Définition
      • Réglementation
      • Caractéristiques
    • Les réseaux d’intermédiaires
      • L’agent commercial
        • ■ Définition
        • ■ Réglementation
        • ■ Caractéristiques
      • La gérance-mandat
      • La commission
        • ■ Définition
        • ■ Réglementation
        • ■ Caractéristiques
      • La commission-affiliation
        • ■ Définition
        • ■ Réglementation
• Partie 3 L’affiliation
  à un réseau
  • Chapitre 9 Attentes, stratégies et leviers d’action des candidats
    • Les attentes et besoins des candidats
      • Activité et rémunération attendues
      • Féminisation de la franchise
      • Une explosion du nombre de candidatures
    • Les différentes stratégies par profils de candidatures
      • Les investisseurs
      • Les multi-franchisés
      • Les pluri-franchisés
      • Les néo-affiliés
    • Les avantages de l’adhésion
      à un réseau de franchise
      • La transmission d’une réussite commerciale
        • ■ Le bénéfice de la notoriété d’une marque
        • ■ L’acquisition d’un savoir-faire
        • ■ Une formation initiale et permanente
      • La garantie de l’interdépendance
        • ■ La garantie de l’indépendance
        • ■ La garantie d’une assistance continue
      • Les avantages économico-financiers
        • ■ Les facilités de financement
        • ■ La réduction des coûts (d’implantation, de fonctionnement et d’approvisionnement)
    • Les écueils à éviter avant d’intégrer un réseau
      • Les chasseurs de droit d’entrée : danger !
      • Les carences de la tête de réseau
        • ■ L’insuffisance de services
        • ■ L’insuffisance de moyens financiers et structurels
        • ■ L’animation inefficace
      • Les « moutons noirs »
  • Chapitre 10 Engagements du franchisé
    • Engagements en début d’exploitation
      • L’investissement initial
      • La redevance initiale forfaitaire (RIF) ou le droit d’entrée
      • La publicité du lancement
    • Engagements en cours d’exploitation
      • La redevance d’exploitation proportionnelle (REP) ou royalties
      • Le financement de la publicité locale
      • Le respect des normes et des procédures
  • Chapitre 11 Processus de choix et d’installation
    • L’analyse personnelle
      • Le profil du franchisé
      • L’attitude du futur franchisé
    • La recherche de franchises
      • Le choix d’un secteur d’activité
        • ■ Les secteurs dynamiques et porteurs
        • ■ Les secteurs rentables
        • ■ Le monoproduit
        • ■ Opter pour un réseau jeune ou mature ?
      • La collecte d’informations
      • La connaissance du franchiseur
      • La vérification de la faisabilité économique du projet
      • L’utilisation des informations
    • Le choix du réseau
      • L’analyse approfondie de la franchise retenue
        • ■ Le contrôle de la marque et de l’enseigne
        • ■ L’examen du savoir-faire et de ses méthodes de transmission
        • ■ L’assistance
      • La connaissance du marché local et du produit ou service
        • La collection des produits et/ou services objets de la franchise
      • L’étude de marché
        • ■ La distinction entre étude de marché et état du marché
        • ■ La réalisation de l’état local du marché
        • ■ La situation du produit sur le marché actuel et à venir
      • L’analyse financière du projet
      • La vigilance réciproque du franchiseur
        • ■ Vérifier les éléments du dossier et la capacité financière du candidat
        • ■ Avoir une position claire sur le business plan
    • La formation initiale et permanente
      • La motivation et les freins à se former
      • Le contenu de la formation
        • ■ La formation initiale
        • ■ La formation continue
      • Le contrôle des acquis de la formation initiale
    • Le check-up du candidat franchisé
• Partie 4 La vie en réseau
  • Chapitre 12 Financement, pilotage et valorisation du réseau
    • Les leviers de financement du réseau
      • Le financement du projet de franchisage
      • Le financement des événements opérationnels et cycles d’exploitation
      • Le financement des variations de périmètre et opérations de croissance externe
        • ■ Le financement du déploiement organique à l’étranger
        • ■ Le financement de la croissance externe
    • Le reporting et le pilotage réseau
      • Organiser une remontée périodique et automatisée des informations clés et des bilans
      • Les leviers d’un pilotage financier et commercial efficace
        • ■ Pilotage de la performance financière
        • ■ Leviers du pilotage commercial
    • La marque, actif central du projet de réseau
      • La typologie des marques
      • La protection juridique de la marque
        • ■ Les conditions de validité de la marque
          • La licéité du signe
          • La distinctivité du signe
          • L’originalité du signe
          • La disponibilité du signe
          • Le principe de spécialité
        • ■ Les modalités de protection de la marque
          • La formalité du dépôt
          • Le choix du déposant
          • L’enregistrement par la tête de réseau
          • L’enregistrement par une structure spécialement créée pour gérer la marque
          • L’enregistrement de la marque par la tête de réseau, personne physique, en son nom personnel
          • L’usufruit de la marque au profit de la tête de réseau
            • Lorsque le propriétaire est un particulier
            • Lorsque le propriétaire est une société assujettie à l’IR ou à l’IS
          • Les conséquences de la protection : les droits du déposant sur sa marque
      • Les changements et évolutions de la marque
        • ■ Pourquoi changer de marque ?
        • ■ Les modalités du changement de marque
          • Le remplacement pur et simple
          • L’enchaînement
          • Le rapprochement
      • La capitalisation et la valorisation de la marque dans les réseaux
        • ■ Aspects économiques : le rôle stratégique de la marque au cœur du marketing
          • Le rôle de la marque d’un point de vue marketing
          • L’importance de la notoriété
        • ■ Aspects comptables et financiers : la valeur de la marque
          • Introduction
        • ■ Enjeux de valorisation et problématiques spécifiques aux réseaux de franchise et de partenariat
          • Pourquoi la marque a-t-elle une valeur ?
          • Quelles problématiques découlent de ces enjeux pour les réseaux ?
      • Les différentes méthodes d’évaluation utilisées
        • La méthode des coûts de reconstitution
        • La méthode du différentiel de prix
        • La méthode des redevances (ou méthode relief-from-royalties)
        • La méthode du surprofit (ou excess-earnings)
  • Chapitre 13 Animation et communication interne
    • Les types d’échanges au sein du réseau
      • Les relations tête de réseau-membre du réseau
        • ■ Le domaine juridique
        • ■ Le domaine psychologique ou les relations interpersonnelles
        • ■ Le domaine économique
      • Les relations entre membres du réseau
    • Les clés de la communication interne
      • Instaurer un dialogue et un contact permanent entre les membres du réseau
        • ■ Être proche de ses affiliés
          • La rencontre tête de réseau-membres du réseau
          • La circulation de l’information
          • Les structures de dialogue
        • ■ Être à l’écoute et toujours disponible pour ses affilés
        • ■ Conclusion
      • Impliquer et responsabiliser les partenaires
    • L’animation du réseau
      • Le coaching réseau, spécificité du partenariat
    • Les sources de contentieux
      • La période précontractuelle
        • ■ La qualification du contrat
        • ■ La marque
        • ■ Le document d’information précontractuelle (DIP)
        • ■ Les documents commerciaux et publicitaires
        • ■ La candidature proprement dite
        • ■ L’entrée du candidat dans le réseau
        • ■ La rédaction du contrat et de ses annexes
      • Durant les relations contractuelles
        • ■ La tenue de la comptabilité et les remontées d’informations économiques
        • ■ La licence des marques
        • ■ La défense des marques
        • ■ L’appauvrissement du savoir-faire
        • ■ Le non-respect du concept et des procédures
        • ■ L’assistance technique
        • ■ L’excès de communication
        • ■ Le non-paiement des redevances ou des factures de fourniture
      • En phase de rupture
  • Chapitre 14 Expansion et développement
    • La pérennité du réseau
      • Veiller à l’unité du réseau
        • ■ Le contrôle des partenaires ou la mesure de la qualité et de la performance
        • ■ La régulation des rapports entre anciens et nouveaux affiliés
        • ■ Un bon contrat s’appuie sur une vraie ingénierie
      • Réactualiser sa formule et ses signes distinctifs
      • Financer son développement domestique
    • L’exportation du réseau
      • Pourquoi vouloir exporter son réseau ?
      • Les prérequis au projet d’export
        • ■ Le diagnostic interne du réseau
        • ■ L’adaptation du concept aux exigences du pays étranger
          • Le respect de l’environnement socio-culturel
          • L’étude de l’environnement politico-économique
          • Le respect de l’environnement juridique
      • Chiffres clés
      • Les atouts du Made in France
      • Les techniques juridiques d’implantation d’un réseau à l’étranger
        • ■ La franchise directe
        • ■ La filiale
        • ■ Les intermédiaires
          • L’area developer (ou développeur de zone)
          • L’agent commercial
        • ■ La master franchise
        • ■ La joint-venture ou co-entreprise
    • La conciliation entre la distribution sur Internet et le commerce en réseau organisé indépendant
      • Le principe de la licéité d’un site marchand
      • La possibilité d’imposer des modalités de revente en ligne
      • La création du site par la tête de réseau
      • La création d’un site par les franchisés
  • Chapitre 15 Fin de contrat et sortie du réseau
    • Les causes d’extinction du contrat
      • L’arrivée du terme du contrat
      • La nullité du contrat
        • ■ Le vice du consentement
        • ■ Le défaut de cause
        • ■ La résiliation anticipée pour manquement d’une des parties à ses obligations
      • Les cessions
        • ■ La cession du contrat
        • ■ La cession du fonds de commerce franchisé
        • ■ La cession du réseau
      • La résiliation amiable
      • Les procédures collectives affectant les parties
    • Les effets de l’extinction du contrat
      • Les effets communs à tous les types de réseaux
        • ■ La restitution des signes distinctifs du réseau
        • ■ Le sort du stock de l’affilié
        • ■ Le sort des contrats en cours conclus entre l’affilié et sa clientèle
        • ■ Les modalités de règlement des sommes dues par l’une des parties à l’autre
        • ■ Les clauses de non-concurrence et de confidentialité
      • Les effets spécifiques à la franchise
        • ■ Quant à l’obligation de secret
        • ■ Quant à la clause de non-concurrence
        • ■ Quant à l’indemnité de clientèle
        • ■ Quant aux effets ricochets de la rupture
        • ■ Quant à la publicité relative à la sortie du réseau
• Conclusion
• ANNEXE 1
  Textes de référence
• ANNEXE 2
  Adresses utiles et salons
• ANNEXE 3
  Jurisprudence
  • Avant 2000
  • Années 2000
  • Années 2010
• Bibliographie
  • Revues
  • Portails et sites Web
• Index
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