Table des matières

• Préface
• Avant-propos
• Introduction
  • Notes
• Chapitre 1. Les pièges de la décision
  • Arrêtez le voleur
  • L’effet de gel
  • Un cas de management absurde
  • Il faut savoir dire stop
  • De l’enlisement militaire au Viêt Nam à la facture du garagiste
  • De l’automanipulation à la manipulation
  • Notes
• Chapitre 2. L’amorçage
  • Une bonne affaire
  • Il faut savoir revenir sur une décision
  • L’avenir appartient à ceux qui se lèvent tôt
  • Un dimanche à la campagne
  • Le leurre
  • Notes
• Chapitre 3. Un peu de théorie
  • La théorie de l’engagement
  • À propos du sentiment de liberté
  • Les effets de l’engagement
  • Des actes aux attitudes
  • Notes
• Chapitre 4. Le pied-dans-la-porte
  • Les bonnes actions de Madame O.
  • Ne tombez pas dans le panneau
  • Le pied-dans-la-porte classique
    • À votre bon cœur
    • Un bon pied-dans-la-porte
  • Le pied-dans-la-porte avec demande implicite
  • Notes
• Chapitre 5. La porte-au-nez
  • De gentils accompagnateurs
  • Une bonne porte-au-nez
  • Un phénomène difficile à comprendre
  • Une bonne porte-au-nez ou un bon pied-dans-la-porte ?
  • Notes
• Chapitre 6. Du pied-dans-la-bouche au pied-dans-la-mémoire : autres techniques de manipulation
  • Une matinée en ville
  • Le contexte de la requête
    • La technique du toucher
      • Du toucher américain au toucher français
    • La technique du pied-dans-la-bouche
    • La technique de la crainte-puis-soulagement
    • La technique de l’étiquetage
      • Autres techniques de mise en condition
      • La formulation de la requête
    • La technique du mais-vous-êtes-libre-de
    • La technique du un-peu-c’est-mieux-que-rien
    • La technique du ce-n’est-pas-tout
    • La technique du pied-dans-la-mémoire
  • Notes
• Chapitre7. Vers des manipulations de plus en plus complexes
  • Les petits plats dans les grands : optimiser les grandes techniques de manipulation
    • Un toucher dans le pied-dans-la-porte
    • Un étiquetage dans le pied-dans-la-porte
  • Les grands plats dans les grands : articuler les grandes techniques de manipulation
    • Il est facile de s’arrêter de fumer : ne l’ai-je point déjà fait cinq ou six fois ?
      • Pied-dans-la-porte et amorçages
      • Sept jours de réflexion
      • Rationalisation en acte et effet boule de neige
      • S’arrêter de fumer ?
      • Un type nouveau d’intervention
  • Notes
• Chapitre 8. La manipulation au quotidien. 1. Amis et marchands
  • Grandes et petites causes
  • De la science comme s’il en pleuvait
    • Porte-au-nez
    • Amorçages
    • Pied-dans-la-porte
  • La manipulation de la morale
  • Notes
• Chapitre 9. La manipulation au quotidien. 2. Chefs et pédagogues
  • L’agent ne fait pas le bonheur
    • Structures et cultures dans l’organisation
    • Chefs et animateurs bien entraînés
    • Mais qui sont ces enfants de chœur ?
  • Qui aime bien châtie bien
    • Des enfants librement consentants
    • Se soumettre ou se démettre
    • Ces enfants bien qui nous ressemblent
  • Notes
• Chapitre 10. De la manipulation interindividuelle à la manipulation de masse : le cas du marketing
  • Un dimanche soir ordinaire
  • Les influences inconscientes
    • Le placement de marque ou de produit
  • L’inconscient cognitif
    • Le conditionnement évaluatif
    • La simple exposition
  • Des vessies pour des lanternes ?
  • Notes
• Pour conclure
  • Notes
• Bibliographie
• Petit lexique franco-anglais