Le Social selling : Utiliser les réseaux sociaux pour vendre Sophie Attia

Résumé

Pourquoi les vendeurs ont-ils tout intérêt à s'adapter et à utiliser les réseaux sociaux pour mieux vendre ? Parce que les acheteurs ont changé, parce que le Social Selling est efficace. Est-ce le moment de se lancer dans le Social Selling ? Pourquoi les réseaux sociaux sont-ils devenus un atout majeur de la relation commerciale ? Quels réseaux choisir : Facebook, Twitter, Instagram, Linkedln ? Comment faire pour que ça marche ? Qu'est-ce que ça rapporte ? Cette 2e édition, enrichie de témoignages et de nouvelles méthodes comme l'utilisation d'Instagram et de l'inbound marketing, est un vrai guide pratique. Elle propose un autodiagnostic, des exemples concrets et toutes les stratégies pour réussir son développement commercial via les réseaux sociaux.

Auteur :
Attia , Sophie
Éditeur :
Malakoff, Dunod,
Genre :
Manuel
Langue :
français.
Description du livre original :
1 vol. (230 p.)
ISBN :
9782100791361.
Domaine public :
Non
Téléchargement du livre au format PDF pour « Le Social selling »

Table des matières

  • Sommaire
  • Préface
  • Introduction
    • Comment en est-on arrivé là ?
    • Quelle différence entre community management et Social Selling ?
    • À la fin de cet ouvrage, vous saurez :
  • Remerciements
  • Partie 1 Utiliser les réseaux sociaux comme arme commerciale
    • Chapitre 1 Votre acheteur a de nouveaux comportements
      • Votre acheteur est connecté, il est DIGITAL
      • Votre acheteur a le pouvoir
      • Votre acheteur est exigeant
      • Vos clients sont autonomes, ils n’ont plus besoin des vendeurs
    • Chapitre 2 Les individus sont plus puissants que les marques
      • En B2B, démultipliez votre présence sociale avec vos vendeurs
      • En B2C, concentrez-vous sur les points de vente, les agences ou les vendeurs
      • Vous êtes réticent à demander à vos collaborateurs d’utiliser leurs comptes personnels ?
    • Chapitre 3 Les méthodes de vente évoluent
      • Adieu la vente, bonjour la relation
      • Les méthodes de prospection traditionnelles s’épuisent
      • Les réseaux sociaux vont-ils remplacer les e-mails, le téléphone et les salons ?
    • Chapitre 4 Les réseaux sociaux permettent de développer le chiffre d’affaires
      • Un impact à chaque étape du cycle de vente
        • Les réseaux sociaux permettent de détecter des prospects
        • Les réseaux sociaux permettent de mieux connaître ses prospects
        • Les réseaux sociaux permettent de garder un lien
        • Les réseaux sociaux sont utiles dans les phases de closing
        • Transformer le client en ambassadeur
      • Les exemples de résultats commerciaux
  • Partie 2 Comment
    savoir que
    l’on est prêt ?
    • Chapitre 5 Quels sont les déclencheurs pour démarrer ?
      • Vous avez un commercial qui utilise les réseaux sociaux et qui vend
      • Votre entreprise est engagée dans une politique d’employee advocacy (salariés ambassadeurs)
      • Vous devez conquérir rapidement
        un nouveau marché
      • Vous avez des difficultés à recruter de jeunes commerciaux
      • Vos concurrents sont plus rapides que vous
      • Votre entreprise est engagée dans une démarche d’inbound marketing
    • Chapitre 6 À qui s’adresse le Social Selling ?
      • Le Social Selling, est-ce uniquement réservé au B2B ?
      • Est ce que le Social Selling est uniquement réservé aux jeunes et aux geeks ?
      • Qui utilise le mieux le Social Selling ?
      • Y a-t-il des secteurs d’activités prédisposés au Social Selling ?
    • Chapitre 7 Les 5 freins que
      vous allez rencontrer
      • 1. « Les commerciaux ne sauront jamais quoi dire sur les réseaux sociaux ! »
      • 2. « Les réseaux sociaux sont réservés aux plus jeunes vendeurs »
      • 3. « Utiliser les réseaux sociaux, ça va prendre trop de temps ! »
      • 4. « On ne pourra jamais mesurer l’efficacité d’une présence commerciale sur les réseaux sociaux »
      • 5. « On n’a jamais rien vendu sur les réseaux sociaux ! »
  • Partie 3 Quels réseaux choisir ?
    • Chapitre 8 Comment définir son territoire ?
      • Faut-il être partout ou se concentrer sur un seul réseau social ?
      • Les réseaux sociaux spécialisés sont-ils intéressants ?
      • Tous les pays utilisent-ils les mêmes réseaux ?
      • Quels critères permettent de choisir son ou ses réseaux sociaux ?
        • Où sont mes clients ? Où sont mes concurrents ?
        • Quels sont les réseaux de mon secteur d’activité ?
        • De quelles ressources je dispose, de quelles ressources disposent mes vendeurs ?
    • Chapitre 9 Quelles sont les spécificités de chaque réseau social ?
      • Facebook
        • Le compte Facebook
        • La page Facebook
        • Le groupe Facebook
      • LinkedIn
        • Quels professionnels sont sur LinkedIn ?
        • Qui ne trouverez-vous pas sur LinkedIn ?
        • Comment communiquer sur LinkedIn ?
      • Twitter
        • Un outil de veille
        • Un relais médiatique
        • Le réseau social des événements
      • Instagram
      • Snapchat
        • Qu’en est-il de l’usage de Snapchat pour le développement commercial ?
      • WhatsApp, Facebook messenger et les messageries instantanées
  • Partie 4 La méthode PEPSI
    • Chapitre 10 La méthode PEPSI
      • Les algorithmes des réseaux sociaux
        • À quoi ça sert ?
        • Quel est l’objectif ?
        • Qu’est-ce que les Social Sellers doivent retenir ?
        • Que faut-il en conclure ?
      • La méthode PEPSI
        • Le profil, le compte ou la page
        • Pourquoi est-il important de présenter un compte complet sur les réseaux sociaux ?
        • Comment doit-on rédiger son compte ?
        • L’étendue du réseau
          • ■ Quelle est la taille du réseau idéal ?
          • ■ Comment peut-on accélérer la croissance de son réseau ?
        • Les publications
          • ■ Pourquoi faut-il publier régulièrement ?
          • ■ Publier pour entretenir une conversation
          • ■ Les publications froides
          • ■ Les publications chaudes
          • ■ Les publications « corporate »
          • ■ Les publications « orientés clients »
          • ■ Doit-on ou peut-on publier des informations à caractère personnel ?
          • ■ Comment le dire ?
          • ■ Le storytelling
          • ■ Quand le dire ?
          • ■ Comment s’organiser ?
        • La stimulation des contacts pour la transformation commerciale
          • ■ Les indicateurs
          • ■ La publicité est-elle une arme pour les Social Sellers ?
    • Chapitre 11 PEPSI sur LinkedIn
      • Compte ou page sur LinkedIn ?
        • Pourquoi ça ne marche pas ?
        • Pourquoi il en faut une ?
      • Peut-on avoir plusieurs pages « Entreprise » sur LinkedIn ?
      • Le compte LinkedIn
      • Comment gérer plusieurs langues sur LinkedIn ?
      • Développer son réseau sur LinkedIn
        • Qui accepter dans son réseau LinkedIn ?
        • Comment ne pas se faire « piller » son réseau ?
        • Comment développer son réseau ?
        • Quelle est la taille minimum d’un réseau de contacts sur LinkedIn ?
      • Publier sur LinkedIn
        • Partager une nouvelle ou rédiger un article ?
        • Les bonnes pratiques sur LinkedIn
        • À éviter sur LinkedIn
        • La transformation commerciale sur LinkedIn
      • Comment interagir avec vos contacts, connus ou inconnus ?
        • Aimer
        • Partager
        • Commenter
        • Citer
      • Quel usage des messages privés ?
      • Comment fidéliser ses clients sur LinkedIn ?
      • La publicité sur LinkedIn
      • Les indicateurs sur LinkedIn
      • Comment réussir sur Linkedin quand on part de zéro ?
    • Chapitre 12 PEPSI sur Facebook
      • Quand utiliser un compte, quand utiliser une page ?
      • Faut-il créer un compte « pro » et un compte « perso » sur Facebook ?
      • Étendre son réseau sur Facebook
      • Faut-il acheter des fans pour votre page Facebook ?
        • Acheter des « faux » fans sur le net
        • Acheter de la publicité pour gagner des fans
      • Les publications
        • Les photos et vidéos Live
      • La transformation commerciale sur Facebook
      • N’oubliez jamais de dire à vos internautes comment ils peuvent agir
      • N’hésitez pas à solliciter vos fans ou vos amis et à interagir avec eux
      • Répondez toujours aux avis et commentaires
      • Les indicateurs sur Facebook
    • Chapitre 13 PEPSI sur Twitter
      • Faut-il créer un compte professionnel et un compte personnel ?
      • Comment présenter son compte ?
      • Étendre son réseau sur Twitter
      • Publier sur Twitter
        • La vidéo live, ici aussi la grande tendance
      • Interagir avec son réseau sur Twitter
      • Mesurer son activité sur Twitter
    • Chapitre 14 PEPSI
      sur Instagram
      • Faut-il créer un compte professionnel et un compte personnel ?
      • Comment présenter son compte ?
        • Étendre son réseau sur Instagram
        • Publier sur Instagram
        • Les stories
      • Interagir avec son réseau Instagram
        • Mesurer son activité sur Instagram
  • Partie 5 Les clés pour réussir
    • Chapitre 15 Quels sont les facteurs clés de succès ?
      • 1. Avoir le feu vert de sa hiérarchie
        • Pourquoi ?
        • Libérer l’énergie des plus entreprenants
      • 2. Impliquer tous les acteurs du projet
        • La hiérarchie
        • Les différents départements impliqués
      • 3. Donner une méthode et des repères
      • 4. Accompagner
      • 5. Avoir les équipements adéquats
        • Le smartphone
        • Un accès aux réseaux sociaux depuis le réseau de l’entreprise
    • Chapitre 16 Comment déployer le Social Selling ?
      • Faut-il déployer le Social Selling sur toute la force commerciale ou y aller étape par étape ?
      • Comment accompagner les équipes ?
      • Faut-il externaliser l’animation des comptes ?
      • Peut-on sous-traiter l’accompagnement ?
        • Aller plus vite
        • Avoir la bonne méthode
        • Faire tomber les freins
        • À qui sous-traiter ?
      • Les outils de monitoring sont-ils utiles ?
        • Les outils pour programmer les publications
        • Les plateformes de distribution de contenu
      • Combien de temps faut-il consacrer au Social Selling ?
        • Passez-y le temps que vous voulez
        • Optimisez le rapport temps passé/efficacité
        • Soyez régulier
    • Chapitre 17 Comment engager les équipes ?
      • 1. Mobiliser vos commerciaux autour d’une vision commune
        • Les préalables
        • Donner du sens
      • 2. Lever les résistances
        • ■ « Je ne sais pas quoi publier »
        • ■ « Je suis trop vieux pour utiliser les réseaux sociaux, c’est réservé aux jeunes. »
        • ■ « C’est une charge considérable de travail en plus. »
      • 3. Former
      • 4. Accompagner dans la durée
      • 5. Impliquer le management intermédiaire
        • En résumé, tenir bon
    • Chapitre 18 Quelle place pour le Social Selling dans une stratégie d’inbound marketing ?
      • Le Social Selling, une technique « inbound » ?
      • Le Social Selling en relais d’une stratégie de contenu
      • Le Social Selling plus efficace quand il est couplé à l’inbound marketing
      • Faut-il avoir du contenu « corporate » avant de démarrer ?
        • Avoir une stratégie de contenu avant de démarrer le Social Selling
        • Commencer par le Social Selling peut être plus futé
  • Partie 6 Comment mesurer votre efficacité ?
    • Chapitre 19 Quels sont les impacts après le déploiement du Social Selling ?
      • Moderniser les méthodes de vente, passer de la vente au service
      • Mobiliser les vendeurs autour d’un enjeu partagé
      • Recruter plus facilement des vendeurs
      • Aligner le marketing et les ventes
      • Vivre avec son temps, tout simplement
    • Chapitre 20 Les indicateurs de performance
      • Les indicateurs de performance commerciale
      • Les indicateurs de performance sociale
      • Le Social Selling dans l’industrie
      • MEMO
        Les 10 points à retenir sur le Social Selling
        • 1. Les réseaux sociaux vont-ils remplacer les autres méthodes commerciales ?
        • 2. Combien de temps faut-il y passer ?
        • 3. Si tous les commerciaux relayent les actualités de l’entreprise et des produits, les internautes vont voir plusieurs fois la même chose ; est-ce grave ?
        • 4. Au bout de combien de temps la méthode fait-elle effet ?
        • 5. Est-ce qu’il faut avoir moins de 30 ans pour réussir dans le Social Selling ?
        • 6. Le Social Selling est-il réservé au B2B ?
        • 7. Les réseaux sociaux ne sont-ils pas réservés aux départements marketing et communication ?
        • 8. Est-ce que le Social Selling s’automatise ?
        • 9. Quel est le rôle du département marketing dans un projet de Social Selling ?
        • 10. Comment convaincre ses équipes ?
  • Conclusion

Commentaires

Laisser un commentaire sur ce livre