Table des matières

• Remerciements
• Introduction
  • Genèse du livre
  • Segmentation
  • Méthode
• Chapitre 1. Impacts de la transition numérique sur la vente
  • Executive summary
  • Évolution de la création de richesse
    • Héritage de la société capitaliste
    • Nouvelle conception de richesse
    • Piliers de la création de richesse
    • Article
    • Avis d'expert
    • L'essentiel
    • La quatrième révolution industrielle : une innovation perpétuelle
    • Vue historique
    • Révolution technologique
    • L'essentiel
    • Concept de croissance
    • Article
    • Avis d'expert
  • Des économies toujours plus complexes et incertaines
    • Complexité et complexification
    • Incertitude du business
    • L'essentiel
    • Apports des entrepreneurs et des start-up
    • Cas client. La transformation digitale chez Pagesjaunes
    • Avis d'expert
    • Article
    • L'essentiel
• Chapitre 2. Nouveaux paradigmes du succès pour la vente
  • Executive summary
  • Nouvelles opportunités digitales
    • Environnement technologique
    • Cas clients. Le big data pour les nuls
    • Maximisation de la prédictivité
    • Cas client. Bpost : accroître ses revenus
    • Cas client. The French Talents : administration des ventes
    • Impact pour le vendeur
    • Plan d’action. Que faire dès demain 9 heures ?
    • Avis d'expert
  • Le pragmatisme, une valeur centrale pour développer son business
    • Piliers du pragmatisme
    • Effectuation
    • Plan d’action. Que faire dès demain 9 heures ?
    • Article
    • Cas client. La réinvention de Microsoft
    • Plan d'action. Que faire dès demain 9 heures ?
    • « Farniente » (le commercial feignant)
    • Impact pour le vendeur
    • Plan d'action. Que faire dès demain 9 heures ?
    • Avis d'expert
  • L'émotion pour booster la vente digitale
    • Emotional selling
    • Cas client. Zappos ou l'entreprise bienveillante
    • Avis d'expert
    • Article
    • Storytelling
    • Impact pour le vendeur
    • Plan d'action. Que faire dès demain 9 heures ?
    • L'essentiel
• Chapitre 3. Approche V3 pour améliorer sa performance commerciale
  • Executive summary
  • Vision : préserver la création de valeur dans la nouvelle économie
    • Vision d'entreprise
    • Vision sur les « deals »
    • Cas client. Proposition de valeur
  • Communication digitale
    • Article
    • Avis d'expert
  • Vertu : se centrer sur le client
    • Importance de la vertu
    • Indicateurs
    • Simplification
    • Outils
    • Cas client. Le CRM chez Cofely
    • Cas client. La planification des ventes
    • Écoute client
    • Cas client. La satisfaction client
    • L'essentiel
    • Article
  • Victoire
    • Importance de la victoire
    • Victory Quadrant
    • Cas client. Une victoire chez SFR
    • Capitalisation sur la victoire
    • L'essentiel
    • Article
    • L'essentiel
• Conclusion
  • Quelle est la perspective historique de la vente ?
  • Avis d'expert
  • Comment se situe le vendeur dans les nouvelles structures 1
  • Que retirer d'un point de vue pratique de cet ouvrage ?
• Glossaire
• Bibliographie
  • Chapitre 1
  • Chapitre 2
  • Chapitre 3