Vente : préparer son pitch, acquérir les techniques et attitudes efficaces, s'adapter aux différents profils de clients Julie Duret, Silvia Bravard-Meunier préface de Marwan Mery

Résumé

Des livres qui vous rendent immédiatement opérationnel. Commercial débutant ou confirmé, quelle que soit la situation dans laquelle vous vous trouvez, ce livre pratique vous accompagnera dans toutes les étapes de la vente, de la présentation du produit à la gestion des objections. 56 fiches pour vous permettre d'adopter la bonne posture, de préparer vos rendez-vous et de conclure efficacement vos ventes et contrats. Un ouvrage utile et rigoureux illustré de nombreux exemples. Les difficultés les plus fréquentes : réussir la prise de contact. Les solutions : 56 outils et exemples inspirants ; les conseils des meilleurs pros.

Auteur :
Duret, Julie
Auteur :
Bravard-Meunier, Silvia
Éditeur :
Paris, Eyrolles,
Collection :
Eyrolles learning
Genre :
Manuel
Langue :
français.
Mots-clés :
Nom commun :
Vente
Description du livre original :
1 vol. (157 p.) : ill. ; 23 cm
ISBN :
9782212574135.
Domaine public :
Non
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Table des matières

  • Préface
  • 1. Se préparer
    • 01. Le marché
    • 02. Les clients cibles
    • 03. Les concurrents
    • 04. Les objectifs
    • 05. Le sketch
    • 06. La mise en condition
      • Comment pousser au plus juste
        la phase de préparation ?
        • Fixez-vous un objectif réaliste
        • Enquêtez sur votre terrain de jeu
        • Préparez votre stratégie
  • 2. Réussir la prise de contact
    • 07. L’accès
    • 08. Le démarrage
    • 09. Le body language
    • 10. La présentation
    • 11. Le teaser et le pitch
    • 12. Le déroulement
    • 13. Le décisionnaire
    • 14. Le désamorçage
      • Souriez
        • Répétez sans arrêt
        • Restez toujours à l’écoute
  • 3. Contrôler la découverte
    • 15. Le questionnement
    • 16. La compréhension
    • 17. La motivation
    • 18. La reformulation
      • Comment utiliser la découverte comme arme d’influence ?
        • Écoutez avant de parler
        • Osez poser les bonnes questions
        • Découvrez toujours plus votre client
  • 4. Présenter son produit
    • 19. La démonstration
    • 20. Le pragmatisme
    • 21. La différenciation
    • 22. L’argent
    • 23. L’influence
    • 24. Le respect des délais
      • Comment avoir une approche marketing et commerciale centrée sur l’intérêt du client distributeur ?
        • Définissez le schéma de croissance
        • Construisez le plan d’action
        • Proposez vos produits comme des munitions
  • 5. Répondre aux objections
    • 25. La réaction
    • 26. L’atténuation
    • 27. Le dubitatif
    • 28. L’économe
    • 29. Le pressé
    • 30. Le controlant
    • 31. Le client agressif
      • Comment avoir une approche commerciale centrée sur l’intérêt du client ?
        • Anticipez les objections
        • Appuyez-vous sur des faits
        • Rebondissez sur les vraies objections
  • 6. Gérer les émotions
    • 32. L’apparition d’une émotion
    • 33. L’empathie
    • 34. La supposition
    • 35. Le controle
    • 36. Le stress
    • 37. La crainte
    • 38. La confiance
      • Prenez conscience de votre image
        • Respectez la règle des 4 x 20
        • Évitez tout a priori
  • 7. Se connaître soi-même
    • 39. L’assertivité
    • 40. La Win attitude
    • 41. Les a priori
    • 42. L’organisation
    • 43. Le rebond
    • 44. Le meneur
      • Servez-vous du stress comme stimulant
        • Définissez et connaissez vos objectifs
        • Travaillez sur vous-même
  • 8. Conclure
    • 45. Le controle
    • 46. La réception
    • 47. La peur de conclure
    • 48. La cloture via les 5 R
    • 49. Le suivi
    • 50. Le litige
      • Gardez l’initiative
        • Restez toujours factuel et précis
        • Préparez votre vente d’après
  • 9. Débriefer
    • 51. L’auto-évaluation
    • 52. L’auto-débriefing
    • 53. Le compte-rendu
    • 54. La communication
    • 55. Le feedback
    • 56. La gestion de portefeuille
      • Comment débriefer après la vente ?
        • Faites le point sur ce qui s’est passé
        • Formalisez à destination du client
        • Informez en interne
  • Conclusion

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