Vendre avec les couleurs : quand votre agilité comportementale booste vos techniques de vente Brigitte Boussuat

Résumé

Ce qui fait la différence dans la relation commerciale, c’est VOUS ! Alors, comment (ré)agir lorsque votre client vous ressemble si peu ? Quelles clefs permettent de réussir une négociation et de s’ajuster à son interlocuteur dans les différentes étapes de la vente ?À la croisée des neurosciences, des postures comportementales et des techniques de vente, ce livre, véritable outil de progression personnelle, vous donne les méthodes et outils pour :- comprendre et valoriser votre propre style de vendeur ;- décoder vos interlocuteurs et créer un relationnel hors pair ;- renforcer les 7 étapes de la vente par une technique et une dynamique adaptées.Que vous soyez commercial en B to B ou B to C, conseiller, vendeur grands comptes, marketer ou manager de forces de vente, ce livre vous apporte une base méthodologique solide et une bonne dose d’oxygène pour prendre du plaisir dans votre métier.Les + de ce livre :* Votre test de personnalité pour découvrir votre signature comportementale* Un blog pour approfondir vos connaissances* Des vidéos et des entraînements en ligne* Un cachier couleur

Auteur  :
Boussuat, Brigitte, Auteur du texte
Contributeur  :
Boussuat, Juliette, Auteur du texte ; Salles, Benjamin, Auteur du texte ; Trevisani-Laine, Claire, Auteur du texte
Éditeur :
Paris, Dunod,
Collection :
Commercial
Genre :
Manuel
Langue :
français.
Description du livre original :
1 vol. (280 p.) ; 22 cm
ISBN :
9782100776771.
Domaine public :
Non
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Table des matières

  • Sommaire
  • Remerciements
  • Avant-propos
  • Introduction
    • 1re partie : quel vendeur êtes-vous ?
    • 2e partie : Comment vous adapter à tout type de client ?
    • 3e partie : À la conquête des clients !
  • Partie 1 Quel vendeur êtes-vous ?
    • Chapitre 1 Miroir, miroir…
      • Vos compétences personnelles
        • La conscience de soi
        • La confiance en soi
        • L’éthique et la conscience professionnelle
        • La maîtrise de soi
        • La motivation et la ténacité
        • La remise en question
      • Vos compétences sociales
        • L’empathie
        • L’écoute active
        • L’assertivité
        • La force de conviction
        • L’agilité comportementale
    • Chapitre 2 Savez-vous communiquer ?
      • La communication : comment ça marche au juste ?
      • Les principes clés pour bien communiquer
        • Les 3 piliers de la méthode 4Colors
          • ■ 1er pilier de la méthode 4Colors : Être sincère et congruent
          • ■ 2e pilier de la méthode : Faire preuve d’empathie
          • ■ 3e pilier de notre méthode : La synchronisation
        • Conseils pratiques efficaces pour mieux vendre
          • ■ Ne pas juger
          • ■ Écouter activement, questionner
          • ■ Combattre les a priori
          • ■ Exprimer ses sentiments et ses besoins
          • ■ S’exprimer positivement
          • ■ Assumer ses responsabilités
    • Chapitre 3 Vous repérer grâce à la boussole des couleurs
      • Préparez-vous à plonger dans le monde des couleurs…
        • Les origines de la méthode 4Colors
        • Que décrit la méthode des couleurs ?
          • ■ Un langage universel !
          • ■ Un langage dynamique qui n’enferme personne dans une case !
        • Les couleurs n’existent pas ! C’est une affaire d’interprétation…
      • Intégrez les fondements de la boussole des couleurs
        • Les couleurs parlent à votre cerveau
          • ■ Que vous évoque le ROUGE ? 
          • ■ Que vous évoque le JAUNE ? 
          • ■ Que vous évoque le VERT ? 
          • ■ Que vous évoque le BLEU ? 
    • Chapitre 4 Découvrir vos tendances comportementales grâce à votre profil 4colors
      • Accédez aux clés de compréhension de votre profil 4Colors
        • Votre personnalité est multiple !
          • ■ Votre style naturel
          • ■ Votre style adapté
          • ■ Votre style opposé
        • Votre personnalité est complexe !
      • Prenez confiance et identifiez vos zones de progression en situations de vente
      • Choisissez de vous adapter pour réussir !
        • Fixez vos objectifs de progression
        • Progressez face aux personnes de style opposé
        • Comprendre ces personnes qui ne vous ressemblent pas
  • Partie 2 Devenez expert de la relation de vente
    • Chapitre 5 Entrez dans la tête de vos clients !
      • Comprendre votre client ROUGE dominant
        • Interview
        • Ses motivations et stratégies d’achat
        • Tableau de synthèse du profil de l’acheteur rouge dominant
      • Comprendre votre client JAUNE dominant
        • Interview
        • Ses motivations et stratégies d’achat
        • Tableau de synthèse du profil de l’acheteur jaune dominant
      • Comprendre votre client VERT dominant
        • Interview
        • Ses motivations et stratégies d’achat
        • Tableau de synthèse du profil de l’acheteur vert dominant
      • Comprendre votre client BLEU dominant
        • Interview
        • Ses motivations et stratégies d’achat
        • Tableau de synthèse du profil de l’acheteur bleu dominant
    • Chapitre 6 Identifiez les couleurs de votre client
      • La supériorité de l’impact du non-verbal sur celui des mots
      • Reconnaître le client ROUGE dominant
        • De loin…
        • De plus près…
        • À l’oreille…
          • ■ Distinguez la voix et le ton
          • ■ Discernez le champ lexical
      • Reconnaître le client JAUNE dominant
        • De loin…
        • De plus près…
        • À l’oreille…
          • ■ Distinguez la voix et le ton
          • ■ Discernez le champ lexical
      • Reconnaître le client VERT dominant
        • De loin…
        • De plus près…
        • À l’oreille…
          • ■ Distinguez la voix et le ton
          • ■ Discernez le champ lexical
      • Reconnaître le client BLEU dominant
        • De loin…
        • De plus près…
        • À l’oreille…
          • ■ Distinguez la voix et le ton
          • ■ Discernez le champ lexical
    • Chapitre 7 Synchronisez votre comportement pour vendre en couleurs
      • Vous synchroniser en rouge
        • Soyez à la hauteur et faites gagner un max à votre client
          • ■ Une entrée directe
          • ■ Pendant l’entretien
          • ■ En fin d’entretien
        • Les pièges à éviter
        • Votre opposé est rouge ? Points de vigilance :
      • Vous synchroniser en jaune
        • Montrez-vous sympathique et faites de votre vente un jeu interactif !
          • ■ Une entrée pleine d’enthousiasme et de convivialité
          • ■ Pendant l’entretien
          • ■ En fin d’entretien
        • Les pièges à éviter
        • Votre opposé est jaune ? Points de vigilance :
      • Vous synchroniser en vert
        • Prenez le temps de développer une relation de confiance stable et d’accompagner votre client.
          • ■ Une entrée en douceur
          • ■ Pendant l’entretien
          • ■ En fin d’entretien
        • Les pièges à éviter
        • Votre opposé est vert ? Points de vigilance :
      • Vous synchroniser en bleu
        • Anticipez, soyez consciencieux, rigoureux et professionnel, tout simplement !
          • ■ Une entrée neutre et respectueuse
          • ■ Pendant l’entretien
          • ■ En fin d’entretien
        • Les pièges à éviter
        • Le bleu est votre opposé ? Points de vigilance :
  • Partie 3 Musclez vos techniques de vente avec les couleurs
    • Chapitre 8 Se préparer aux rencontres
      • 7 étapes pour vous conduire au succès
      • Quelles sont les couleurs à mobiliser ?
      • Se préparer ? Quel intérêt ?
      • Se forger un mental de gagnant
      • Penser aux outils et au matériel
    • Chapitre 9 Établir le contact
      • Quelles sont les couleurs à mobiliser ?
      • La règle des 4 x 20 pour instaurer un climat de confiance
      • Rappel de la méthode en 5 phases
    • Chapitre 10 Découvrir et révéler les besoins
      • Peut-être l’étape la plus capitale à de nombreux égards !
      • Quelles sont les couleurs à mobiliser ?
      • Les 7 clés de l’écoute active
      • L’art de poser les bonnes questions
      • Besoins explicites et implicites, comment s’y retrouver ?
      • Motivations, insatisfactions et freins : naviguer au cœur des émotions
        • Déceler les motivations : l’art des champions !
        • Les motivations du SONCASE en couleurs
        • Déceler les insatisfactions : l’art des cracks
        • Lever les freins : l’art des experts
        • L’Iceberg de la Découverte
      • La boussole du questionnement A.H.O.S
        • A.H.O.S
    • Chapitre 11 Proposer une offre sur mesure
      • Quelles sont les couleurs à mobiliser ?
      • Faites du « sur-mesure » avec du standard !
        • Des arguments tout en couleurs
        • Choisissez les arguments qui feront mouche !
        • Vous avez dit R.E.C.A.P ?
      • Combien ça coûte ?
        • Deux stratégies pour mettre le vendeur sous pression
        • Présenter votre prix en 3 actes
    • Chapitre 12 Lever les objections
      • Quelles sont les couleurs à mobiliser ?
      • Pourquoi votre client n’est-il pas d’accord ?
      • Discerner entre les différentes natures d’objection
      • La méthode ACIPA pour traiter une objection
      • Bonnes pratiques et dangers
    • Chapitre 13 Conclure avec panache (rien que ça !)
      • À chaque client sa conclusion
        • Quelles sont les couleurs qui vous rendront efficaces ?
      • Les 5 paliers pour prendre la porte de sortie avec panache
        • Palier n° 1 : Envisagez différents scénarios de conclusion positive
        • Palier n° 2 : Obtenez des « oui » partiels, pour éviter le « non » total
        • Palier n° 3 : Concluez au bon moment !
        • Palier n° 4 : Demandez l’engagement
        • Palier n° 5 : Prenez congé
    • Chapitre 14 Développer la fidélité de votre client
      • 5 bonnes raisons de fidéliser vos clients
        • Quelles couleurs vous aident à fidéliser vos clients ?
      • Un nouveau cycle qui démarre
      • Battez-vous pour vos clients
      • Jouez la surprise (positive !)
    • Dossier spécial 1 Au téléphone avec les couleurs
      • Vos couleurs au téléphone…
      • Gare à la surchauffe !
      • Les 5 leviers de réussite au téléphone !
      • Reconnaître la couleur comportementale au téléphone
      • Panorama des besoins et rejets par couleur afin de s’adapter efficacement
    • Dossier spécial 2 Écrire en couleurs
      • Apportez un soin particulier à vos écrits…
    • Dossier spécial 3 Manager sa force de vente avec les couleurs
      • Comment démultiplier et faire durer les effets de cette méthode ?
      • Comment recruter de bons vendeurs ? Existe-t-il un profil type de vendeurs performants ? Comment les détecter ?
        • L’entreprise
        • Le poste
        • Le manager (vous ?)
        • Le candidat
  • Conclusion
  • E-learning et Bibliographie
    • Programmes e-learning
    • Développement personnel et professionnel
    • Non-verbal
    • Négociation commerciale
      • ■ Pour aller plus loin, vous pouvez :

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