Pratique du merchandising : Stratégies et organisation de l'espace de vente Dominique Mouton, Gaudérique Paris

Résumé

Résolument opérationnel, cet ouvrage présente les solutions adaptées à tous les aspects du merchandising, tant pour les industriels que les distributeurs. Illustrée de témoignages d'experts, de nombreux cas d'entreprise et de schémas techniques, cette 4e édition s'adresse à tous ceux concernés par le merchandising, du marketing au category management et au commercial.

Auteur :
Mouton, Dominique
Auteur :
Paris, Gaudérique
Éditeur :
Malakoff, Dunod,
Genre :
Manuel
Langue :
français.
Description du livre original :
1 vol. (299 p.)
ISBN :
9782100791309.
Domaine public :
Non
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Table des matières

  • Sommaire
  • Remerciements
  • Introduction
  • Chapitre 1 Qu’est-ce que le merchandising ?
    • Définition du merchandising
      • La chronologie merchandising
      • Le merchandising et le trade marketing
    • Le merchandising et le category management
  • Chapitre 2 Les bases de données
    • Les études consommateurs
    • Le benchmarking
      • Sélectionner les circuits et enseignes
      • Déterminer les points de vente
      • Définir la typologie d’analyse
      • Choisir les critères par type et détail des items
      • Apprécier les critères de théâtralisation
      • Évaluer la pédagogie clients
    • Un cas particulier : l’analyse concurrentielle
      • L’audit point de vente
      • Analyser la clarté de l’offre
      • Vérifier l’adéquation entre l’organisation linéaire et les comportements d’achats
      • Évaluer la présence et la pertinence d’informations consommateurs
      • Estimer les éléments qualitatifs de l’audit point de vente
    • Les données quantitatives
      • Les panels
        • ■ Les données de consommation
        • ■ Les données merchandising
      • Les bases de données quantitatives (pour les industriels)
      • Les observations point de vente
      • Les ratios de performance
        • ■ Le taux de transformation
        • ■ Le chiffre d’affaires (évolution)
        • ■ Le panier moyen
        • ■ Le rendement au mètre carré
        • ■ Le rendement du linéaire
        • ■ Le prix de vente moyen
        • ■ Le rendement de la marge
        • ■ La rotation des stocks
        • ■ La rentabilité
  • Chapitre 3 Concevoir un point de vente
    • Analyser la surface de vente
      • Analyser les surfaces de ventes vides
      • Analyser les surfaces de ventes avec mobilier de présentation
    • Déterminer et gérer les flux clients
      • Les modifications en termes de mobilier
      • De l’usage des comportements d’achat
      • L’utilisation de l’attractivité
      • L’utilisation du degré d’appel
    • Déterminer les COS
    • Définir des supports/mobiliers spécifiques
      • Première catégorie : produits de réflexion
      • Deuxième catégorie : produits d’obligation
      • Troisième catégorie : produits d’impulsion
  • Chapitre 4 Le merchandising design
    • Passer du merchandising au merchandising design
    • Concevoir un concept marchand
    • Mettre en place un processus de merchandising design
    • Penser le marketing sensoriel du concept point de vente
    • L’éclairage : un facteur déterminant
      • L’éclairage des points de vente
      • Les différents types d’éclairage
        • ■ L’éclairage général
        • ■ L’éclairage asymétrique
        • ■ L’éclairage des vitrines
        • ■ L’éclairage de mise en scène
        • ■ Quelques principes
      • Les paramètres de coût en matière d’éclairage
  • Chapitre 5 Définir des univers
    • Construire une catégorie produits
    • Rapprocher différentes familles de produits
    • Vérifier la pertinence d’un univers
    • Exploiter les tendances IRS : Idée, Rêve, Solution
  • Chapitre 6 L’allocation de surface et de linéaire par catégorie
    • Approche méthodologique
      • Informations et mesures nécessaires
      • Définition des strates de magasins
      • Principe d’allocation de l’espace
    • Analyses préalables
      • La « grille de rendements »
      • Influence du coefficient de corrélation
    • Les courbes d’allocation d’espace et leur interprétation
      • Courbes concaves
      • Courbes convexes
      • Droites (ou équivalent)
    • Les ajustements quantitatifs
      • Affectation de l’espace à chaque catégorie
      • Ajustement à partir des courbes non bornées
    • Les facteurs qualitatifs d’ajustement
      • Les pratiques concurrentielles
      • La stratégie de leader
  • Chapitre 7 Construire et analyser les assortiments
    • Introduction à la problématique des assortiments
    • Intégrer l’aspect marketing de l’assortiment
      • L’analyse concurrentielle
      • L’analyse matricielle
      • Les items d’image
      • L’analyse de rentabilité
      • Orientations stratégiques
    • Segmenter le marché
    • Construire l’assortiment
      • Les données quantitatives
      • Les données qualitatives
      • La méthode ABC
        • ■ Les avantages
        • ■ Les inconvénients
      • L’approche par les parts de marché
        • ■ Le niveau de segmentation
        • ■ Détermination du nombre maximum de références
        • ■ Détermination du nombre de références par la méthode ABC
        • ■ Détermination du nombre minimum de références
        • ■ Détermination du nombre de références par les relevés
        • ■ Répartition des références par segment
      • L’approche par les observations
      • La sélection des marques et des produits
    • Analyser et optimiser les assortiments
      • L’analyse PMO/PMD
      • L’analyse matricielle
        • ■ Analyse de la position des références
        • ■ Analyse des références par type
    • Les cas de figure lourds de conséquences
      • L’assortiment est trop lourd
      • L’assortiment et les stocks
  • Chapitre 8 Déterminer les facings des produits
    • Tenir compte des données quantitatives indispensables
    • Détecter des anomalies sur un linéaire
      • Analyser les risques de ruptures ou de surstocks
      • Analyser le facing moyen par référence
    • Évaluer la perte de CA
      causée par une rupture
      • Calculer les facings en fonction du seuil de visibilité
      • Calculer les facings en fonction de l’unité de colisage
      • Calculer les facings en fonction du jour le plus fort de la semaine
      • Calculer les facings en fonction du délai de réassort du rayon
      • Vérifier les calculs par rapport au linéaire disponible
    • Évaluer la rentabilité liée à la performance des produits
      • Calculer l’optimisation des facings
        • ■ Première étape
        • ■ Deuxième étape
      • Comparer les facings optimisés et les facings d’organisation
    • Appliquer les facteurs d’ajustement
    • Utiliser les logiciels merchandising
      • Génération deux-mille
      • Génération deux mille dix
      • Génération deux mille vingt
  • Chapitre 9 Organiser les produits en linéaire
    • Respecter les règles fondamentales
    • Envisager quelques cas particuliers
    • Se conformer au rôle exact du linéaire
    • Adopter un merchandising événementiel
    • Merchandiser son catalogue produits
      • Le sommaire
      • La disposition des rayons
      • La gestion du « linéaire »
    • Appliquer le « e-merchandising »
  • Chapitre 10 La communication sur le lieu de vente
    • De quoi parle-t-on ?
    • Soigner l’extérieur du magasin
    • Adopter une signalétique efficace
    • Utiliser la communication publicitaire et promotionnelle
    • Utiliser l’information sur le lieu de vente
    • Déterminer les emplacements de la CLV dans le point de vente
    • Déterminer les emplacements de la CLV dans le linéaire
    • Sélectionner les formats et les supports
    • La CLV et le numérique
      • Les applications qui fonctionnent moyennement
      • Les applications qui fonctionnent bien
  • Chapitre 11 Stratégie merchandising
    • Définition
    • Analyse des problématiques
      • Analyse des problématiques pour un industriel
      • Analyse des problématiques pour un distributeur
    • Le ciblage
      • Ciblage pour un industriel
      • Ciblage pour un distributeur
    • Élaboration de la stratégie
    • La démarche merchandising pour un industriel
      • La démarche catégorielle
        • ■ Avantages de la démarche catégorielle
        • ■ Inconvénients de la démarche catégorielle
      • La démarche de marque
        • ■ Avantages de la démarche de marque
        • ■ Inconvénients de la démarche de marque
      • La démarche de combat
        • ■ Avantages de la démarche de combat
        • ■ Inconvénients de la démarche de combat
    • La démarche merchandising pour un distributeur
    • L’organisation merchandising
      • L’organisation merchandising pour un industriel
      • L’organisation merchandising pour un distributeur
        • ■ Les moyens à mettre en œuvre
  • Chapitre 12 Merchandising opérationnel
    • Diagnostiquer une famille de produits ou une catégorie
      • Diagnostiquer l’univers
      • Répartir les linéaires par famille de produits
      • Analyser la structure de l’offre
      • Analyser les parts de linéaire par marque
      • Analyser les risques (de rupture en particulier)
      • Diagnostiquer l’organisation du linéaire
      • Analyser les outils de CLV
    • Diagnostiquer le merchandising de l’enseigne
      • Analyser le degré d’appel
      • Analyser les MLD et les rendements linéaires
      • Analyser le nombre de références et la performance moyenne par référence
      • Comparer les PMO/PMD par famille de produits
      • Définir la liste ABC des références indispensables
    • Établir le dossier merchandising pour un industriel
      • Quels résultats obtenir d’une action merchandising ?
      • La revue de marché
      • Les résultats et conséquences des études consommateurs
      • Les outils et données merchandising de la marque
      • Les points clés du merchandising de la catégorie
      • Les analyses en matière d’assortiments
      • Les analyses en matière de linéaire
      • Les analyses en matière de CLV et d’attractivité du rayon
      • Les suggestions en matière d’optimisation des performances
    • Établir le dossier merchandising pour une enseigne
      • Les perspectives de progression à objectiver
      • Les chiffres de marché et les tendances d’évolution
      • Les clés d’entrée et les principaux comportements d’achat
      • Les orientations merchandising stratégiques pour l’enseigne
      • Les références incontournables
      • Les plans de masse
  • Chapitre 13 Le géomerchandising
    • Pourquoi appliquer le géomerchandising ?
    • Quand appliquer le géomerchandising ?
    • Comment appliquer le géomerchandising ?
  • Chapitre 14 Un cas particulier : le merchandising au service
    des centres-villes
    • Qu’est-ce que le « merchandising de centre-ville » ?
    • Comment mettre en œuvre cette approche ?
  • Chapitre 15 La fonction merchandising dans l’entreprise
    • Quel profil ? Quelles compétences ?
    • Quelle organisation pour quelle efficacité ?
      • Le service merchandising chez l’industriel
        • ■ L’organisation catégorielle opérationnelle
        • ■ L’organisation catégorielle stratégique
      • Le service merchandising chez le distributeur
        • ■ L’organisation merchandising produits/merchandising magasins
        • ■ L’organisation merchandising transversale
  • Chapitre 16 La formation des hommes
    • Pourquoi se former ?
    • Quelle formation pour quelle application merchandising ?
  • Conclusions et perspectives
  • Glossaire

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