La négociation Arnaud Stimec

Résumé

La négociation est aujourd'hui omniprésente dans la vie professionnelle comme dans la vie personnelle. L'auteur s'attache ici à décrire la négociation dans un contexte professionnel en développant plus particulièrement le modèle de la négociation raisonnée (celui de Ury et Fisher), qu'il replace dans une perspective plus large et dans un contexte français, dans le format synthétique propre aux Topos.

Auteur  :
Stimec, Arnaud
Éditeur :
Dunod,
Collection :
Les topos
Genre :
Documentaire
Langue :
français.
Note :
Bibliogr. p. 121-123. Index
Mots-clés :
Nom commun :
Négociations | Négociations (affaires) | Gestion des conflits
Description du livre original :
1 vol. (126 p.) : couv. ill. ; 18 cm
ISBN :
9782100558360.
Domaine public :
Non
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Table des matières

  • Page de Titre
  • Avant-propos
  • Chapitre 1  : Les enjeux et contextes de la négociation
    • I. Une définition et des enjeux
      • 1. L'origine du mot et les définitions classiques
      • 2. Une définition et des critères pour reconnaître une négociation
      • 3. La négociation de conflit et la négociation de projet
      • 4. Les trois niveaux de la négociation
      • 5. La négociation et les autres méthodes de règlement des problèmes
      • 6. Les perspectives et limites de la négociation
        • La négociation peut être biaisée
        • La négociation peut ne pas être la meilleure approche
        • Le passage en force peut ne pas être la meilleure approche non plus
    • II. Des contextes spécifiques de négociation
      • 1. La négociation commerciale ou d'affaires: acheter et vendre
      • 2. La négociation dans les ressources humaines: les relations et conditions de travail
      • 3. La négociation dans les relations courantes du travail - les négociations ordinaires
      • 4. La négociation dans la vie familiale ou privée...
  • Chapitre 2 : Les dilemmes et les approches classiques de la négociation
    • I. Les dilemmes du négociateur
      • 1. La coopération et la compétition
      • 2. La tension mandant/mandataire
      • 3. Le pouvoir et la négociation
      • 4. Le substantiel et le symbolique
    • II. Les approches classiques
      • 1. Les fondements communs
        • • Le marchandage des positions
        • Le jeu à somme nulle
        • Les pseudo-concessions anticipées
        • La recherche du point de rupture ou le mythe de la bonne affaire
      • 2. Les risques des modèles de négociation classique
        • La valorisation du plus adroit (ou manipulateur)
        • La lenteur
        • La méfiance et la dégradation de la relation
        • La pénibilité des jeux d'argumentation
        • Le compromis compromettant
        • Le manque d'indicateurs fiables de réussite
  • Chapitre 3 : La négociation « raisonnée » : un modèle de référence
    • I. De la négociation classique à la négociation raisonnée
      • 1. Des positions aux intérêts, préoccupations, besoins ou motivations (IPBM)
      • 2. Des arguments aux critères objectifs
        • Exemple 1 - Critère objectif permettant de définir la zone de négociation
        • Exemple 2 - Critères objectif conduisant à des critères de légitimité
      • 3. D'objectifs fermés et mono dimensionnels à la formulation ouverte des différents enjeux
        • Identifier tous les points en jeu
        • Conclure chaque négociation avec des engagements
      • 4. Des solutions positionnelles et unilatérales aux options ouvertes
        • Les pistes de solutions types
        • Le remue-méninges
        • L’arbre â idée
      • 5. De la communication manipulatrice à la communication mobilisatrice…
        • Les freins au dialogue et â l'écoute
        • La confusion entre comprendre et être d'accord
        • La toxicité du message
        • Les émotions débordantes
        • Les différents canaux de communication et les malentendus
      • 6. De la relation méprisée ou instrumentalisée (utilisée) à la relation traitée à côté du problème
      • 7. Du rapport de force escalade à la «MESORE» force de négociation
        • Définir les SOREs et la MESORE pour mieux situer les négociations en cours
        • Mesurer et changer le rapport de force
        • Faire pression pour la négociation: l'avertissement plutôt que la menace
        • Améliorer la MESORE
      • 8. Articulation: des références et des leviers
        • Les références
        • Les leviers
    • II. Critiques de la négociation raisonnée et modèles complémentaires
      • 1. État des lieux des critiques
      • 2. Deux modèles pour appréhender la complexité des situations de négociation
        • L'analyse de l'environnement
        • Le modèle du «système-négociation»
  • Chapitre 4 : Des approches complémentaires pour dépasser les obstacles à la négociation
    • I. La négociation avec une partie adverse qui ne joue pas le même jeu
      • 1. Les personnes non coopératives et les situations difficiles
        • S'examiner soi-même avant toute chose
        • Les bonnes et les mauvaises contagions
        • Les interactions et méthodes bloquantes
        • Les différences de personnalité et les personnalités difficiles
        • Les sujets difficiles
      • 2. Le pouvoir et les rapports de force
      • 3. Les limites à la rationalité, les biais et la manipulation
        • La théorie de la rationalité limitée
        • Les mécanismes de base : le sens et I' engagement
        • Les biais ou manipulations des émotions, de la relation ou de l'identité du récepteur
        • Les biais ou manipulations des références et des normes
        • Les biais ou manipulation de la cognition et des perceptions
        • Les protections possibles contre les biais et la manipulation
      • 4. Les chocs culturels... et interpersonnels
        • Définitions et manières d'aborder les enjeux culturels
      • 5. La complexité et la négociation avec des acteurs multiples
        • Négociations bilatérales avec plusieurs représentants
        • Négociations multilatérales
    • II. À la recherche du bon moment... Mûrissement et maturité
      • 1. Que se passe-t-il lorsque la situation n'est pas mûre?
      • 2. Pourquoi la situation n'est-elle pas mûre?
        • La motivation
        • L'optimisme
        • L'émotionnel et la théorie du deuil
      • 3. Peut-on accélérer ou provoquer le mûrissement?
    • III. Le recours à un tiers: médiateur, arbitre, expert...
      • 1. Tiers et coalitions
      • 2. Le médiateur
      • 3. L'expert
      • 4. L'arbitre
  • Chapitre 5 : L 'intégration des différents facteurs pour se préparer à négocier
    • I. Une synthèse de la diversité des éclairages
      • 1. Une affaire de subjectivité
      • 2. Une affaire d'objectivité
      • 3. Une affaire d'imagination
      • 4. Une affaire de communication
      • 5. Une affaire de pouvoir
    • II. La préparation à la négociation : applications
      • 1. Une préparation complète ou... expresse
      • 2. La conduite et les étapes de la négociation
      • 3. L'évaluation d'une négociation et la démarche de progrès
  • Bibliographie
  • Index

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